A medida que Wente Family Estates de California se asocia con Bronco Wine Company para sus ventas y distribución, Sarah Neish descubre por qué Bronco está cada vez más complementando su propia producción de vino al convertirse en un ‘corredor de ventas’ para otras fincas.
Esta semana, la histórica bodega californiana Wente Family Estates reveló una asociación nueva y deslumbrante con Bronco Wine Company que verá a Bronco “reforzar el apoyo a los distribuidores y clientes de Wente.”
Wente subrayó con énfasis que seguirá siendo “propiedad y operación independientes”, pero explicó que las dos empresas formarían lo que denomina “una organización de ventas integrada.”
Las ventajas para Wente son bastante evidentes: obtienen acceso a la infraestructura comercial a nivel nacional de Bronco, lo que pondrá los vinos de Wente ante más personas, ante las personas adecuadas y a los precios correctos. Probablemente, lo más intrigante es qué obtiene Bronco a cambio.
¿Quién es Bronco?
Fundada en 1973 por la familia Franzia, Bronco es una viticultora y productora para su propio portafolio de marcas. Puede reconocer el nombre Franzia por los vinos en caja Franzia, sin embargo la familia ya no tiene ninguna conexión con estos, habiendo vendido la marca Franzia original en 1973. Lo que Bronco fabrica actualmente son vinos asequibles, incluyendo Charles Shaw (apodado cariñosamente como “Two Buck Chuck” y vendido exclusivamente a través de Trader Joe’s), así como Crane Lake, Coastal Vines, Salmon Creek y Stone Cellars, todos los cuales se comercializan por 10 dólares estadounidenses la botella o menos en el canal minorista de EE. UU.
Durante algún tiempo, Bronco, con sede en Ceres, California, también ha actuado como corredor de ventas para varias otras bodegas de California, entre ellas Jordan Winery, Lange Twins y Brilliant Mistake. Lo interesante es que Bronco está empezando a aumentar su enfoque en este brazo del negocio, afirmando que “evoluciona activamente su estrategia y organización para adaptarse al siempre cambiante mercado del vino.”
Más de una historia
Hablando en exclusiva con drinks business, el director comercial de Bronco, Casey Tedd, confirmó que Bronco “sigue evolucionando e invirtiendo en nuestro propio portafolio — eso no cambia”.
Sin embargo, dijo, la compañía “también ve la ventaja de trabajar junto a un selecto grupo de organizaciones clave que comparten nuestro mismo enfoque en la innovación y la calidad. Esto no es un giro alejándose de nuestra producción de vino; es un reconocimiento de que una gran organización comercial puede llevar al mercado la historia de más de una familia.”
Las marcas se eligen cuidadosamente para evitar competir con las propias marcas de vino de Bronco. Como dijo Tedd, seleccionan productores de vino “cuyas marcas son complementarias a nuestro portafolio, no duplicativas de él: diferentes rangos de precio, diferentes denominaciones de origen, diferentes ocasiones de consumo” para ofrecer “un valor real a cada cliente y mayorista al que servimos.”
¿Cómo ve la división entre la producción de vino propia de Bronco y sus servicios de corredor de ventas a largo plazo? ¿Hablamos de 60:40 o más bien 50:50?
“Dejaremos que el mercado modele la mezcla en lugar de gestionar un ratio,” declaró Tedd a db.
“Impacto desproporcionado”
En última instancia, la empresa identificó la necesidad de diversificarse, y no ha perdido tiempo.
“Bronco ha representado a otras bodegas en distintos momentos en el pasado, pero lo que estamos construyendo hacia adelante es un nuevo modelo — uno que sea menos sobre “representar” y más sobre combinarse como verdaderos socios en el mercado, amplificando la historia y la trayectoria de cada familia,” dijo Tedd. “Creemos que nuestro equipo interno puede desarrollar una innovación verdaderamente disruptiva, y también reconocemos que otros han hecho cosas increíbles por su cuenta. Juntos, esa combinación puede tener un impacto desproporcionado — y en un mercado que se está consolidando, ese tipo de fortaleza importa más que nunca.”
Para las marcas que se asocian con Bronco, cosecharán los beneficios de su enorme “escala y alcance”, con una red nacional de más de 60 gerentes que ya tienen “relaciones profundas con cada mayorista importante del país,” dijo Tedd. Sin mencionar los equipos de cuentas nacionales de Bronco que llaman a las mayores cadenas minoristas y de hostelería.
Además, Bronco cuenta con la infraestructura de datos y analítica — “datos sindicados, informes de agotamiento, planificación a nivel de cuenta” — para allanar el camino para que una marca socia sea “gestionada con precisión en los 50 estados.”
Seguro
Por otro lado, Bronco se asocia a una plétora de marcas de vino más premium en comparación con las propias, en un momento en el que se nos dice con frecuencia que los consumidores beben “menos, pero mejor”. Los vinos de Wente, por ejemplo, oscilan entre US$18 y US$95 cuando se compran directamente en la bodega, mientras que las botellas de Brilliant Mistake, otra de las marcas asociadas de Bronco en Napa, se venden entre US$75 y US$266. Como una póliza de seguros tiene sentido. También otorga a Bronco más credibilidad ante compradores clave y minoristas, añadiendo peso y diversidad a su oferta.
Lo importante, afirmó Tedd, es que “la propiedad familiar de ambos lados de la mesa” es una parte clave de la estrategia. A partir de ahí “cada marca se presenta donde tiene más probabilidades de triunfar, y cada familia vinícola conserva su propia identidad, historia y voz de marketing.”
El tercer ganador en todo esto es el mayorista o minorista, que se beneficia de contar con “una organización que cubre más espacio de estantería y de la lista sin solapamientos,” dijo Tedd. “Ese es el valor del modelo, y solo funciona si las marcas no chocan entre sí.”
“La colaboración es clave”
Para Peter Yeung, quien oficialmente se convirtió en el CEO de Wente Family Estates en julio de 2026, este movimiento podría asegurar el legado de la bodega por otros 143 años (Wente fue fundada en 1883). Fue contratado para dinamizar las cosas, con el presidente del consejo, Christine Wente, declarando que su “mente estratégica y su energía inagotable” eran “activos tremendo.” Antes de unirse a Wente, Yeung fue coautor del libro Luxury Wine Marketing, y copresentó el podcast de negocios del vino XChateau, además de haber ejercido como vicepresidente de estrategia y desarrollo comercial en las distinguidas fincas californianas Realm Cellars en Napa Valley y Kosta Browne en Sonoma.
“A medida que la industria del vino continúa evolucionando, creemos que la colaboración estratégica es clave,” afirmó Yeung en un comunicado. “La combinación de nuestros vinos bellamente elaborados y las ofertas de hospitalidad acogedoras con la excelente organización de ventas de Bronco permitirá el éxito de ambas empresas y de nuestros valiosos socios de la industria. Esperamos ampliar el alcance de nuestros vinos y compartir más alegría a través de momentos de conexión alrededor de una botella de vino.”
Aly Wente, directora de ingresos de Wente Family Estates, explicó además que asociarse con Bronco “se trata de construir una mayor fortaleza comercial y posicionar la marca para ganar en un mercado cada vez más competitivo.”
“Su escala y fortaleza en el terreno nos permitirán ampliar nuestro alcance, acelerar la ejecución y crear nuevas oportunidades con nuestros clientes. Creemos que esta asociación es un gran paso siguiente en nuestro camino para seguir siendo la bodega familiar más antigua y continua de Estados Unidos.”
