El futuro del en primeur tiene más que ver con cómo controlar la distribución que con el precio, según el director de compras de vinos finos de Berry Bros. y Rudd, Max Lalondrelle, que habló con The Drinks Business en una entrevista exclusiva.
Cada año, en el balance de la campaña de en primeur, surgen los mismos argumentos: ¿ha sido el precio lo suficientemente tentador para que los consumidores compren en primeur, el stock físico en el mercado es más barato que el lanzamiento nuevo de Château x y se ha vendido todo el stock?
La primera pregunta a hacerse quizá sea si un château que solo logró vender el 40% de su cosecha en primeur este año, ¿habría vendido más si hubiera reducido su precio en un 20%?
Lalondrelle no está convencido, a pesar de que la campaña fue exitosa para BBR, en la que se vendió mucho vino. En términos de fijación de precios, sin embargo, “nadie le clavó,” dijo. “Al final del día, acertar significa que se venda [hasta agotarse] en cuestión de minutos, y no ha habido muchas marcas que se hayan agotado en minutos” o, al menos, “no de la forma en que solían agotarse en el pasado”.
Como resultado, afirma que no está del todo seguro de que el precio sea la solución, sino simplemente “un atajo”.
“Definitivamente hay una falta de interés y demanda, y aunque se pueda regenerar la demanda e interés con un mejor precio, y algo —algún día podría decir— especulación, no está garantizado y quizá los clientes ya no estén ahí.”
Este reconocimiento sobrio demuestra que el en primeur “tiene que cambiar”.
“Creo que, de alguna manera, tuvimos que chocar contra un muro con la añada de 2025”, dijo, a pesar de —o quizá debido a— la calidad “increíble” de esta añada. (“Llevo 25 años dirigiendo el área de vinos finos en BBR y probablemente está entre mis dos o tres mejores añadas,” añadió).
“El 2024 fue interesante, ya que de alguna manera encubrió todo esto. Sabíamos que había problemas, pero como la añada fue más débil, se había predicho. Pero este año tuvimos una añada extremadamente buena a precios bastante razonables, y si bien funcionó para muchas fincas, no funcionó en la mayoría. Y eso significa que estructuralmente hay un problema.”
“Porque si las ventas no aumentan al bajar tu precio, entonces obviamente bajar el precio no es el camino a seguir, y hay que explorar otras vías – y probablemente un cambio del modelo de distribución,” argumentó.
Para seguir vendiendo vino en primeur, las bodegas “tendrán que mirar el propósito del empresario desde la perspectiva del consumidor, y cómo abordan la falta de demanda,” dijo.
Desafortunadamente, no existe una solución única para todos y ya hay mucha discusión en Burdeos sobre los diversos enfoques.
Por ejemplo, algunas châteaux están aumentando la exclusividad y asegurando que la comercialización de su vino funcione de una manera diferente. Lalondrelle señala el ejemplo de la propiedad de Saint-Émilion Château Larcis-Ducasse, por ejemplo, que solía vender solo 124 botellas de vino en el Reino Unido durante el en primeur, pero ahora vende “una cantidad significativamente mayor” ahora que BBR es su socio exclusivo en el Reino Unido.
“Como hemos tomado la exclusividad, se convierte en una prioridad para el negocio, pero también nos aseguramos de llevar a los clientes con nosotros, y entonces los clientes tienen valor al final,” dice. “No podrán encontrar Larcis-Ducasse más barato en el Reino Unido.”
Cada vez más, los productores están estrechando la pool de courtier y négociants con los que tratan. Château Petit-Village, por ejemplo, ha presentado recientemente su nueva relación con La Place de Bordeaux, reduciendo su pool de négociant de 20 a solo cuatro, y utilizando los servicios de un único courtier. Otros que han seguido una ruta similar incluyen Château Cantemerle en el Haut-Médoc, y Château Beausejour en Saint-Émilion, que ahora trabajan con solo un négociant (además de un puñado de comerciantes).
Esto da al château una capacidad mucho mayor para controlar cuántas existencias se venden no solo en la primera salida, sino también cuando el stock se vuelve físico, ya que reduce las probabilidades de que algún négociant venda stock en el mercado secundario más adelante —ya sea porque no ha logrado venderlo o si necesita obtener efectivo.
“Cuantos más tengas, más personas tendrás controlando cada una de estas marcas, cuanto mayor sea el control, más probable es que aparezca una debilidad en la armadura,” señaló.
Limitar el stock es una proposición delicada. Para equilibrar la salida de menos vino en primeur cada año, se vendería más stock entregable o stock físico, “pero hacerlo de forma bastante rápida requerirá una tremenda cantidad de financiación, cosa que obviamente muy pocas personas, si es que existen, poseen.”
“¿Pueden las bodegas pasar de depender en gran medida de su flujo de caja proveniente de en primeur a depender menos de él? Diría que sí, pero eso llevará mucho tiempo, y si les pidiéramos hacerlo de la noche a la mañana, una gran proporción de bodegas lucharía, incluso las de mayor calibre.”
