Tres años después de su fusión, la directora comercial de Goedhuis Waddesdon, Helen Miller, se sentó con db para hablar sobre cómo negociar una caída inesperada, la consolidación en la industria y las razones para ser optimistas. Arabella Mileham informa.
La noticia de que la casa minorista de vinos finos Goedhuis & Co y el distribuidor de Rothschild Waddesdon Wine se fusionaban sorprendió algo en noviembre de 2023, pero el acuerdo reunió a dos “negocios muy exitosos, muy rentables y que estaban en crecimiento”, solo para que el mercado cambiara. Esto, admite la directora comercial, Helen Miller, fue “una gran sorpresa” que necesitó ser navegada con cuidado.
“Cuando nos fusionamos, lo hacíamos en un mercado muy distinto al que [posteriormente] nos encontramos,” explicó. El equipo de clientes privados, en particular, tuvo más dificultades debido al mercado de vinos finos, aunque el equipo comercial enfrentó un mercado que no estaba tan afectado.
Los resultados del año hasta el 31 de marzo de 2025 reflejaron esto (así como el coste financiero de la propia fusión) con la empresa reportando una pérdida antes de impuestos de £1,8 millones, frente a £938k en 2024. El margen de beneficio bruto cayó del 23% en 2024 al 18%, mientras que “la caída continua en los valores del vino fino y precios de lanzamiento poco realistas por parte de los productores impactaron severamente las ventas,” señaló el informe del director. La provisión de existencias se duplicó, pasando de £100k a £250k y la situación económica general provocó un gasto por deudas incobrables de £81k. Sin embargo, la cifra de negocio se elevó a £37,1 millones.
Sin embargo, más de un año después, el futuro es mucho más prometedor. Se espera que la cifra de negocio suba a £42m este año, dice Miller, y gran parte de la pérdida de 2025 provino de “una enorme cantidad de bajas de valor derivadas del costo de la fusión”.
«Las dos empresas unidas sin el coste de la fusión no habrían generado una pérdida», explicó. «Lo que hemos demostrado es un ejemplo fantástico de cómo dos negocios muy diferentes pueden unirse, complementarse y lograr el éxito de lo que es, en efecto, un comerciante de vinos de Burdeos y Borgoña de primer nivel y un negocio B2B que se unen, sin depender en exceso de los vinos de Rothschild, pero respetando la propiedad de Rothschild a lo largo de todo el proceso.»
«Estamos ilusionados con el futuro, estamos cumpliendo el presupuesto y estamos en crecimiento como empresa. Hemos estado en crecimiento como negocio durante todo el primer trimestre.»
Fuerzas combinadas
Desde una perspectiva comercial, la fusión ha dado al negocio combinado “la infraestructura para tener éxito detrás de nosotros en lugar de cambiar la forma en que trabajamos,” explica Miller. “Seguimos haciendo lo que hacemos, pero lo hacemos con más apoyo detrás de nosotros.”
Desde el punto de vista del portafolio, hubo algunos vinos en la parcela privada de Goedhuis que se trasladaron al ámbito comercial. Un ejemplo es Maison Roche de Bellene de Borgoña, que ha entrado en Ocado con mucho éxito. “Creamos una categoría de Borgoña en Ocado que no existía antes, solo con Roche de Beaune, y ahora dominamos esa categoría para Ocado,” explicó. “Hemos tenido mucha suerte de haber podido encontrar nuevas vías para los vinos de nuestros vinos de socios.”
Como resultado, Goedhuis Waddesdon está en casi un 50% de crecimiento en la división comercial, gran parte del cual ha llegado a través de Majestic, “que ha experimentado un crecimiento enorme para nosotros”. Sus vinos también están ahora en Tesco por primera vez, incluido Roseblood, un Pauillac, Saint-Émilion y un Aruma de Bodegas Caro, además.
«Tenemos a Rothschild en los estantes de Tesco por primera vez con un Pauillac de DBR Lafitte y un Saint-Émilion satélite de Edmund Rothschild, y están funcionando muy bien», aseguró.
Navegación cuidadosa
Todo esto ha tenido que ser navegado con cuidado “para asegurar que no afecte al negocio muy premium y de lujo,” comentó. Hay ventajas: “cuando tienes rosebrand en una lista o en la estantería de un minorista pequeño, ayuda que la gente lo haya visto en minoristas más grandes a esos niveles,” explicó, pero en otros casos se han utilizado etiquetas personalizadas.
«Tenemos la suerte de contar con relaciones a muy largo plazo con nuestros socios, así que DB Lafitte pudieron crear una etiqueta personalizada para su Pauillac, de modo que no influya en nada más en el mercado», dice.
También ha habido crecimiento en varias áreas clave del negocio comercial. “Estamos avanzando con fuerza en Mayfair, en el segmento de lujo de cinco estrellas,” añade, con cadenas de restaurantes, restaurantes de mantel blanco y ventas al por mayor hacia el canal de hostelería también en crecimiento.
Celene Crémant va bien en lugares como Marriott; sin embargo, uno de los mayores éxitos ha sido la colección Waddesdon Rothschild, “efectivamente un buen vino de la casa”, explicó Miller, que ofrece un portafolio completo y la posibilidad de mantener “conversaciones de categoría con todos nuestros clientes”.
«No podemos conseguir suficiente vino – estamos teniendo dificultades para obtener suficiente Picpoul y Beaune», añade.
Repunte del vino fino
Entretanto, Miller es optimista en cuanto al vino fino, “estamos viendo un repunte. Siento que estamos en el fondo de la bajada.” En primeur fue “más exitoso de lo que hubiéramos soñado”, con el equipo de clientes privados adoptando la venta de barriles enteros que pudieron ofrecer los Bordeleños. “Así, de repente estamos vendiendo 300 botellas en lugar de seis,” explica. “Tuvimos algunos éxitos realmente destacados, y no necesariamente lo esperábamos,” dice, señalando a Lafitte y Monrose en particular. “Fue duro el año pasado, pero la mayoría de los clientes que compraron 2024 compraron también 2025 este año, así que estamos muy satisfechos con ese rendimiento.”
Los comerciantes que vieron asignaciones limitadas también resultaron útiles, ya que, como señala Miller, “debido a nuestra relación única, pudimos suministrar Lafitte a algunos de los otros comerciantes. Así que, aunque se trate de un margen muy bajo, para Saskia de Rothschild, se trata de asegurar que todos tengan el Lafitte que necesitan, y que cada cliente pueda comprar la caja que quiere.”
Mientras tanto, David Roberts y su equipo fueron más selectivos respecto a lo que ofrecían, presentando alrededor de la mitad de los vinos que podrían haber ofrecido en el pasado, “pero los que ofrecemos realmente cuentan”.
«Lo que eso ha hecho es eliminar el ruido del periodo», explicó. «Donde los vinos realmente destacaron por su calidad y se lanzaron a su precio adecuado, realmente les respaldamos.»
«Como todos los demás comerciantes, no hemos estado ofreciendo en primeur solo durante ese mes. Han habido otras ofertas en curso, así que no se trató solo de Bordeaux EP.»
«Recuerdo haber oído a Maxwell Lalondrelle decir que ya no va a dejar a mi equipo completamente en Bordeaux EP durante dos meses más, y estoy totalmente de acuerdo con él. Simplemente no es posible.»
Por ahora, Miller se mantiene orgullosa de la forma en que los equipos de Goedhuis y Waddesdon se han unido, como lo mostró la cata reciente. «Estamos realmente emocionados por el futuro, y no creo que haya muchas empresas de vino que puedan decir eso en este momento.»
